اثر فریب‌گر Decoy Effect چیست و در بازاریابی چه کاربردی دارد؟

اثر فریب‌گر (Decoy Effect) و کاربرد آن در فروش و بازاریابی:

یکی از شیوه هایی که شرکت ها در ترغیب مشتریانشان برای خرید در قیمت گذاری استفاده می کنند، ارائه 3 پیشنهاد هوشمندانه است. اغلب کسب و کارها می توانند این پیشنهادها را در زمینه کسب و کار خودشان پیاده سازی کنند. این پیشنهادهای هومندانه چه نوع پیشنهادی هستند؟ در این ویدیو به  بررسی این سه مورد مهم در بازاریابی می پردازیم و همچنین در ادامه مقاله به توضیحات تفصیلی در رابطه با اثر فریب‌گر خواهیم پرداخت.

اثر فریب‌گر به پدیده‌ای گفته می‌شود که در نتیجهٔ گیج‌شدن ذهن انسان بر اثر افزوده‌ شدن گزینهٔ جایگزین جدید (فریب‌گر) پدید می‌آید و موجب تغییر تمایل به سمت برخی موارد موجود می‌شود. این اثر از نظر تأثیراتی که بر مدل‌های انتخاب منطقی می‌گذارد دارای اهمیت است.

اثر فریب‌گر در بازاریابی

در بازاریابی، اثر فریب‌گر به محصولاتی گفته می‌شود که در بین محصولات ارائه‌شده قرار می‌گیرند ولی مغلوب محصولات دیگر هستند و به اصطلاح محصولات دیگر بر آن‌ها چیرگی دارند. منظور از چیرگی این است که یک محصول در مقایسهٔ ویژگی‌هایش با فاصلهٔ آن تا قیمت بهینه، دارای شرایط بهتری باشد، برای نمونه اگر محصول A نسبت به محصول B، هم دارای قیمت پایین‌تری باشد و هم دارای کیفیت بالاتر، می‌گوییم از دید قیمت و کیفیت بر محصول B چیرگی دارد. اثر فریب‌گر شدیداً بر فرایند تصمیم‌گیری مشتریان تأثیرگذار است.

مغز انسان طوری طراحی شده است که هنگام تصمیم‌گیری از مقایسه موردی بین چند گزینه بهره می‌برد.

زمانی که ما در تصمیم گیری خرید بین گزینه های با انتخاب کم دچار عدم تصمیم گیری می شویم، می توان با استفاده از تکنیک اثر فریب گر وارد مراحل تصمیم گیری شویم.

ترفند اثر فریب‌گر برای کسب‌وکارهای مختلفی بکار برده می‌شود. برندهای بزرگ دنیا هم از این تکنیک استفاده می‌کنند تا مشتری‌ها رو به خرید اجناس گران‌تر ترغیب کنند و فروش خود را افزایش دهند.

“مک‌دونالد” و “استارباکس” هم با قرار دادن سه سایز مختلف از هر غذا یا نوشیدنی، سعی می‌کنند آیتمی که بزرگترین سایز را دارد به مشتری عرضه کنند.

استارباکس و اثر فریب‌گر

فرض کنید شما هوس یک نوشیدنی کرده اید، ۲ انتخاب دارید. به سایز و قیمت هر نوشیدنی دقت کنید. کدام را انتخاب می‌کنید؟

اصولا بسته به اینکه چقدر الان هوس این نوشیدنی را کردید سایز بزرگ یا کوچک را انتخاب می‌کنید، یعنی احتمال انتخاب هر نوشیدنی استارباکس اکنون ۵۰ درصد است.

اما استارباکس برای اینکه فروش بیشتری داشته باشد سعی می‌کند آیتم بزرگتر رو به شما بفروشد. چطور باید اینکار را انجام دهد؟ استار باکس برای رسیدن به هدف خود گزینه سومی هم به اینها اضافه می‌کند اکنون هر گزینه حدود ۳۳ درصد شانس انتخاب شدن دارند.

ولی همانطور که گفتیم استارباکس می‌خواهد نوشیدنی بزرگ خود را به فروش برساند؛ پس قیمتی را برای نوشیدنی متوسط تعیین می‌کندکه کمی عجیب به نظر می‌آید!

همانطور که می‌بینید قیمت گزینه متوسط و بزرگ بسیار به هم نزدیک است. یعنی نوشیدنی متوسط با قیمت عجیبش، قیمت نوشیدنی بزرگ رو در چشم ما منصفانه کرده!

پس نوشیدنی متوسط عملا از گزینه‌ها حذف می‌شود. ولی الان یک اتفاق جالب افتاده…نوشیدنی متوسط ۳۳ درصد شانس خود را به نوشیدنی بزرگ داده ، یعنی حالا نوشیدنی بزرگ ۶۶ درصد شانس دارد و نوشیدنی کوچک همان ۳۳ درصد خودش را حفظ کرده!

یعنی شما اکنون بر اساس اینکه چقدر هوس این نوشیدنی را کرده‌اید گزینه کوچک یا بزرگ را انتخاب نمی‌کنید بلکه وارد فاز مقایسه می‌شوید و فکر می‌کنید نوشیدنی بزرگ اقتصادی‌تر است و شما برنده هستید!

اما در واقع  این استارباکس بوده که با فروختن گزینه دلخواهش برد کرده است.

مثال دوم که دیگر اوج تکنیک اثر فریب‌گر در بازاریابی است؛ ذات پاپ کورن این است که حجم بسیار بالایی دارد اما وزن ها تقریباً شبیه بهم هستند؛ یعنی تفاوت بسته دوم و سوم از لحاظ حجمی خیلی زیاد به نظر می رسد اما از لحاظ قیمت تمام شده تفاوت آنچنانی ندارد! در یک کار تحقیقاتی وقتی سه ظرف پاپ کورن زیر را در معرض دید خریداران گذاشتند حدود ۸۳ درصد افراد گزینه دوم را انتخاب کردند! چرا که احساس بُرد بیشتری را در خود می دیدند، در صورتی که آن ها بی خبر بودند که در تَله اثر فریب گر در بازاریابی افتاده اند!

قانون تشابه

افراد تمایل دارند که چیزهای مشابه را با یکدیگر گروه‌بندی کنند. به دلیل همین گرایش، ما به مواردی توجه می‌کنیم که متمایز از جمعیت هستند.
زمانی که نوبت به راهنمایی بازدیدکنندگان به سمت عناصر خاصی از صفحه وب شما می‌رسد، قانون تشابه مهم‌ترین اصل برای اعمال اهرم است. هر تضاد در اندازه، حرکت، رنگ و وزن توجه مردم را به خود جلب می‌کند. هم‌چنین مطالعات ردیابی چشمی نشان می‌دهند که ما از طریق بزرگ‌ترین عناصر آن، مانند تصویر یا عنوان آن، وارد صفحات وب می‌شویم. سپس، عناصر کوچک‌تر مانند زیر عناوین، موارد برجسته، کلمات بولد و کج شده و در آخر نسخه، آن را بررسی می‌کنیم. به‌طور خلاصه، اگر عنصری بزرگ‌تر از محیط اطراف خود باشد، مانند یک تیتر یا تصویر برجسته، توجه بیشتری را نسبت به محیط اطراف به خود جلب می‌کند.

اگر یک عنصر رنگ متفاوتی نسبت به محیط اطراف خود داشته باشد، مانند دکمه فراخوانی به عمل یا فرم، توجه بیشتری را نسبت به محیط اطراف به خود جلب می‌کند و اگر عناصر متفاوت به نظر برسند، مانند کلمات بولد یا کج شده، توجه بیشتری را نسبت به متن اطراف آن‌ها به خود جلب خواهند کرد. این موارد چند اصولی هستند که باید در هنگام طراحی محتوا برای بازید کننده‌هایی که توجه کم‌تری دارند، به خاطر بسپارید.

قانون تجارب گذشته و نقش روانشناسی در طراحی استراتژی

قانون تجارب گذشته تصریح می‌کند که محرک‌های بصری، تحت شرایط خاص، طبق تجارب گذشته طبقه‌بندی می‌شوند. به‌عنوان‌مثال: طراحی وب‌سایت استاندارد را در نظر بگیرید؛ اینترنت به‌اندازه کافی طولانی بوده است که طرح‌های خاص آ‌ن‌قدر متداول شوند که اکنون یک استاندارد صنعتی باشند. نوارهای پیمایش همیشه در بالای وب‌سایت‌ها قرار می گیرند.

لینک‌های سایت در انتها قرار می گیرند؛ چون انسان‌ها مدت‌هاست که اینگونه عادت کرده اند. شکستن این ساختار اساسی یا تراز کردن متن به سمت راست یا انتقال نوار پیمایش به سمت نوار کناری سمت چپ، فقط سردرگمی ایجاد می‌کند.

سخن آخر:

خطای اثر فریب‌گر در بازاریابی نوعی تاثیر مخاطب از نحوه ارائه محصول است که مطابق این اثر، محتوی یا محصول به گونه ای هدایت شده عرضه می شود به گونه ای که مخاطب احساس می کند که ارزش بیشتری دریافت کرده است و خود او تصمیم گیرنده این انتخاب بوده و از انتخاب خود احساس رضایت و برد خواهد کرد.

اجرای دقیق و همه جانبه ترفند افزایش فروش، سهم قابل توجهی در رشد، رونق و بالندگی کسب‌وکار شما خواهد داشت.

یعنی در بحث اثر فریب گر در بازاریابی ما با طراحی یک فضا از محصولات و خدمات خود به گونه ای تعریف و تمجید می کنیم تا مشتری به سمت گزینه مورد نظرمان پیش برود! جدای از اینکه این کار اخلاقی هست یا خیر به این نکته توجه کنید که در بیشتر مواقع فروش محقق نمی شود چرا که مشتری نتوانسته است مسئله انتخاب را در خود حل کند!

شما از تجربیات خودتان از اثر فریب گر برام بنویسید.