هیچ محصولی در سبدخرید نیست.
فروش بیشتر در کسب و کارها با پیشنهادهای ویژه
فهرست مطالب
فروش بیشتر در کسب و کارها با پیشنهادهای ویژه
فروشندگی یک علم است که به سرعت با تکنیک‌های جدید به روز میشود. به دلیل وجود رقبای قدیمی و جدیدی که هر روز بر تعداد آنها افزوده میشود، آگاهی از روش‌های افزایش فروش و جذب مشتری از ملزومات موفقیت در کسب‌و‌کار است.ف
بسیاری از روش‌های بازاریابی و تبلیغات مانند رادیو، تلوزیون، بیلبورد، مجلات و روزنامه‌ها بسیار پر هزینه است و مناسب بسیاری از کسب و کارهای کوچک‌تر نیست. اما بسیاری از صاحبان کسب و کار از روش‌های بهینه‌ای برای جذب مشتری و فروش بیشتر در کسب و کارها استفاده میکنند که بقای آنها را حفظ میکند.
یکی از شیوه هایی که کسب و کارها برای ترغیب مشتریانشان به خرید، در قیمت گذاری استفاده میکنند این است که:
به خریدارنشان، سه پیشنهاد ارائه می دهند، اما این پیشنهادها هوشمندانه هستند.
و اغلب کسب و کارها میتوانند این پیشنهادهای هوشمندانه رو در کسب و کار خودشان تعریف کنند و از برای فروش بیشتر در کسب و کارشان استفاده کنند.
حالا این پیشنهاد هوشمندانه چیست؟
به عنوان مثال استارباکس در قیمت گذاری محصول خودش از سه نوع قیمت گذاری استفاده میکند:
قیمت محصول اول: 9 هزار تومان
قیمت محصول دوم: 12 هزار تومان
قیمت محصول سوم: 18 هزار تومان
شما به عنوان مشتری،کدام محصول را می خرید؟
احتمالا خرید شما گزینه دوم باشد، و در واقع گزینه سوم را به عنوان طعمه اضافه کرده‌ایم تا احتمال خرید گزینه موردنظرمان بالا برود. که همان گزینه دوم است.
چگونه میتوانیم برای کسب و کارمان پیشنهاد ویژه طراحی کنیم؟
تعریف دقیق پیشنهاد ویژه این است: پیشنهادی به خریداران احتمالی می‌دهیم که در آن، یک مزیت بزرگ نهفته است و در کنار آن یک محدودیتی وجود دارد و این محدودیت میتواند این باشد که فقط اگر تا 3 روز خرید کنید، این مزیت را می‌توانید دریافت کنید یا فقط 50 نفر اولی که این خرید را انجام دهند میتوانند از این مزیت خاص استفاده کنند.
بنابراین، طراحی فروش ویژه به این گونه شکل میگیرد که چگونه مزایایی را به مشتری ارائه کنیم که از دید مشتری خیلی بزرگ و ارزشمند باشد و حاضر باشد که خرید خود را انجام دهد.
از روش “ایجاد محدودیت” استفاده کنید
اکثر مشتریان همیشه تمایل به تعلل دارند. آنان حتی خرید محصولاتی را که کاملا ضروری به نظر می‌رسد، به تعویق می‌اندازند. با ارائه پیشنهادات با مدت زمانی محدود، این مشکل را حل کنید.
در پیام‌های پیشنهاد فروش، دلیلی ارائه کنید و فروش ویژه را تا مدت محدودی ادامه دهید؛ مثلا به مشتری بگویید به تمام کسانی که تا پایان ساعت کاری چهارشنبه 15 مرداد سفارش خود را ثبت کنند، یک کتاب رایگان هدیه داده خواهد شد.
آن دسته از مشتریان آنلاین که از شهرستان‌ها تماس می‌گیرند، ابتدا برای خرید بسیار پرانگیزه هستند؛ اما وقتی در می‌یابند که برای پرداخت باید به بانک مراجعه کنند، این کار را به تعویق انداخته و پس از چند روز به فراموشی می‌سپارند. بعضی از مشتریان کارت بانکی با رمز دوم فعال ندارند یا از خرید اینترنتی واهمه دارند.
راه‌حلی بسیار موثر برای حل این مشکل نیز وجود دارد؛ به‌اين ترتيب که هرگاه مشتریان تماس می‌گیرند تا در مورد نحوه خرید سوال کنند، به آنها توضیح دهید که نامشان و محصول درخواستی را یادداشت کرده‌اید و یک پیشنهاد خوب برایشان دارید. اگر تا پایان ساعت کاری همان روز وجه را پرداخت کنند، یک محصول دیگر به عنوان جایزه برایشان ارسال می کنید و اگر خرید به فردا موکول شود، این جایزه به آنان تعلق نخواهد گرفت.
به طور کلی خریداران وقتی در‌می‌یابند فرصت ویژه‌ای فراهم شده؛ اما به زودی پایان خواهد یافت، تمایل بسیار بیشتری به خرید پیدا میکنند.
بنابراین اگر هیچ پیشنهاد مشخصی نداشته باشید، معمولا خرید تا حد ممکن به تعویق می‌افتد و در بسیاری از موارد به فراموشی سپرده میشود.
از بازی‌سازی استفاده کنید
بازی‌سازی یعنی این که روندی را تعریف کنید که مشتری به مدت طولانی شما را همراهی کند. مثلاً یک پیتزا فروشی، کارتی را با 10 خانه مربعی چاپ می کند و به مشتریانش می دهد. با هر بار خرید، یکی از خانه ها توسط صندوقدار مهر می شود و با مُهر شدن همه خانه ها، یک پیتزای رایگان به مشتری داده می شود. این کار ساده می تواند انگیزه ای برای مراجعه مکرر مشتری به آن رستوران شود.
طراحی پیشنهاد ویژه در فروش محصولات
فروش ویژه یا پیشنهاد ویژه هر پیشنهادی است که مشتری احساس کند بازگشت‌سرمایه خوبی دارد. ما هروقت بتوانیم به خریداران نشان دهیم که این خرید از ما بازگشت‌سرمایه بسیار خوبی دارد بدون اینکه زحمت زیادی بکشیم و بدون اینکه تبلیغات زیادی بکنیم، میتوانیم این فروش را انجام دهیم.
خرید بهترین هدیه با مبلغ تخفیف
یک روش ساختن پیشنهاد ویژه این است که ببینیم چقدر میتوانیم به خریدارمان تخفیف بدهیم و با آن مبلغی که می‌خواهیم تخفیف بدهیم بهترین هدیه یا جایزه ممکن را برای خریدار تهیه کنیم و در تبلیغ و پیام بازاریابی خودمان بگوییم که اگر این محصول را بخرید این هدیه را دریافت خواهید کرد.
فرض کنید ما در فروشگاهمان ست کیف و کفش می‌فروشیم که 500 هزار تومان قیمت دارد و ما میتوانیم 20 درصد تخفیف بدهیم؛ یعنی میتوانیم 100 هزار تومان تخفیف دهیم. یک راه هوشمندانه این است که یک کمربند که قیمت مشابه با درصد تخفیفمان دارد را روی محصولات خریداری شده توسط مشتری، همراه محصول به خریدار بدهیم.
این کار باعث حیرت خریداران میشود و خیلی ذوق‌زده می‌شوند و از پیشنهاد ویژه ما استقبال میکنند.
ارائه تخفیف قابل‌توجه
اولین ایده این است که تخفیف قابل‌توجهی را روی محصولات خودمان لحاظ کنیم. این روش رایج‌ترین نوع پیشنهادهای ویژه‌ای است که همه کسب‌وکارها استفاده میکنند؛ مثلا بگوییم که برای بهره مند شدن از 30 درصد تخفیف، فقط تا سه شنبه شب فرصت دارید.
مشکل این روش آن است که بسیاری از محصولات ما طوری است که آنقدر حاشیه سودشان زیاد نیست که بتوانیم مثلا 50 درصد تخفیف دهیم؛ فرض کنید شما تلویزیون می‌فروشید شاید نتوانید حتی 10 درصد تخفیف دهید؛ پس یا از این راهکار نمی‌توانید استفاده کنید و سراغ راهکارهای بعدی می‌روید یا راه دیگری نیز وجود دارد و آن هم اصطلاحا باندل کردن است؛ یعنی این تلویزیون را همراه با یک میز تلویزیون، همراه با یک سیستم صوتی خانگی یا سینمای خانگی با هم می‌فروشیم و الان دستمان بازتر است که تخفیف بدهیم.
خرید چند هدیه کوچک با مبلغ تخفیف
یک روش ساختن پیشنهاد ویژه برای فروش بیشتر در کسب و کارها هم این است که مجدد ببینیم ما چقدر میتوانیم تخفیف دهیم و مبلغ این تخفیف را به جای اینکه تبدیل کنیم به یک هدیه بزرگ تبدیل کنیم به چند هدیه کوچکی که همزمان به خریدار خودمان می‌دهیم.
این هم یک روش عالی است؛ چون برای بسیاری از خریداران تعداد هدایایی که دریافت میکنند مهم است و فقط کیفیت و بزرگی هدایایی که دریافت میکنند مهم نیست.
حتی میتوانیم ترکیبی از این روش‌ها را استفاده کنیم مثلا اگر می‌خواهیم 20 درصد تخفیف دهیم، میتوانیم 10 درصد را به صورت تخفیف لحاظ کنیم و 10 درصد باقیمانده را جایزه یا هدیه‌ای بخریم که به خریداران بدهیم.
مهارت شما به عنوان صاحب یک کسب و کار این است که پیشنهادهای ویژه در حدی جذاب باشد که خریداران شما بلافاصله از آن استقبال کنند و محصولات شما را خریداری کنند.
انواع پیشنهادهای ویژه در کسب وکارهای اینترنتی
ویژگی‌های محصول را صادقانه بیان کنید
فقط زمانی محصول شما مشتریان دائمی خواهد داشت که با مشتری صادق باشید، پس در ارائه‌ی اطلاعات محصول و همچنین اعتراف به ندانستن چیزی یا مرتکب شدنِ اشتباه شفاف باشید. از صداقت نترسید، زیرا باعث ایجاد اعتماد میشود.
به مشتریان بگویید در صورت وجود هر گونه سؤال یا مشکلی میتوانند در آینده دوباره به شما مراجعه کنند.
اگر نمی‌توانید به سؤالات مشتری پاسخ دهید یا خواسته‌ی آنها را تأمین کنید، این کار را به اولین فرصتی که توانایی تأمین خواسته‌ی مشتری را داشتید موکول کنید.
اگر محصولی برای مشتری مناسب نیست، صادق باشید و به مشتری کمک کنید تا محصولی را انتخاب کند که واقعا به آن نیاز دارد، حتی اگر این کار موجب شود، نتوانید کالایی بفروشید، مشتری صداقت و سخاوتمندی شما فراموش نمی‌کند و برای خرید دوباره به شما مراجعه خواهد کرد.
اطلاعات کافی در مورد محصول کسب کنید
اگر بتوانید اطلاعاتی را در مورد محصول منتقل کنید و به پرسش‌های احتمالی مشتریان پاسخ دهید، آنها متوجه می‌شوند شما واقعا به آن محصول اهمیت می‌دهید. اگر محصولی از نظر شما ارزشمند باشد، احتمال اینکه در نظر مشتریان نیز ارزش پیدا کند، بیشتر خواهد بود.
انگیزه‌های مشتری‌های خود را پیش‌بینی کنید
شما باید به تمام سؤالات مشتریان در مورد محصول پاسخ دهید و حتی مهم‌تر از آن باید بتوانید سؤالات آنها را پیش‌بینی کنید. این امر نشان‌دهنده درک نیازهای مشتری است. سعی کنید از طریق پرداختن به این نیازها، توانایی برقراری ارتباط احساسی با مشتری را به دست بیاورید.
به مشتریانِ معمول خود فکر کنید. چه چیزهایی به آنها انگیزه می‌دهد؟ آنها چه نیازهایی دارند؟ آیا آنها جوان، مجرد یا پولدار هستند؟ آیا ازدواج کرده‌اند و خانواده دارند؟
وقتی در ذهن‌تان به تصوری از مشتری‌های خود رسیدید، به این فکر کنید که چگونه محصول شما میتواند به آنها کمک کند تا نیازهایشان را برطرف کنند یا به آرزوهایشان برسند.
پیشنهاد عرضه با تعداد محدود
پیشنهاد عرضه محدود، برای هر نوع محصول، خدمت یا قرارداد مشاوره که افراد باید واقعا مشتاق باشند تا آن را بخرند، موثر است.
این روش آنقدر موثر است که گاهی می‌ارزد که عرضه خود را به صورت هدفمند محدود کنید. به عنوان مثال، اگر کار شما ارائه مشاوره برای ایجاد سود بیشتر در کسب‌و‌کار است، قطعا نمی‌توانید به مشتریان نامحدودی رسیدگی کنید. فرض کنید با محاسبه زمان لازم برای هر مشتری و زمان مورد نیاز برای سایر فعالیت‌ها مشتمل بر بازاریابی خدماتتان به این نتیجه رسیده‌اید که در ماه نمی‌توانید بیش از پانزده یا بيست مشتری داشته باشید. از آنجا که در هر صورت مجبورید تعداد مشتریان خود را محدود نگه دارید پس چرا عرضه محدود را جزئی از پیشنهاد خود نسازید؟
پیشنهادات تخفیف قیمت
بسیاری از کارشناسان بازاریابی براین عقیده هستند که تخفیف ذهنیت نامناسبی را به مشتری القا میکند؛ زیرا وقتی خودتان فکر کنید محصول یا خدمتتان ارزشی ندارد، حدس بزنید چه اتفاقی می‌افتد. بسیاری از افراد هم همین فکر را خواهند کرد.
اما در صورتی که دلیلی موجه برای تخفیف دارید، این‌گونه پیشنهادات میتوانند موثر واقع شوند؛ مثلا اگر کار شما فروش فرش و مبلمان است و به تازگی تغییراتی در عرضه کالای خود ایجاد کرده‌اید، می‌توانید بگویید:
ما عرضه سری جدید و طراحی جدیدتر مبلمان را آغاز کرده‌ایم؛ اما مقادیر زیادی از سری قبلی که کیفیت بسیار خوبی دارند باقی مانده است. ما سرمایه‌گذاری سنگینی در خط جدید انجام داده‌ايم و در حال حاضر می‌خواهیم موجودی انبار قبلی را به سرعت به فروش برسانیم.
فروش را نهایی کنید
روش‌های فراوانی برای نهایی کردن فروش وجود دارد، ولی یکی از مؤثرترین روش‌ها، روش نزدیک شدن به مشتری است. وقتی از علاقه‌ی خریدار احتمالی به محصول مطمئن شدید، در پایان می‌توانید جملاتی آزمایشی بپرسید.
مثل: آیا این کالا، همان محصولی است که می‌خواستید؟
چه فکر می‌کنید؟ آیا این محصول، نیازهای شما را برطرف میکند؟
سخن آخر
مشکل اکثر کسب و کارهایی که مخاطب دارند ولی فروش خوبی ندارند، این است که نمیتوانند پیشنهادات درستی را به مخاطب خودشان ارائه بدهند و به همین خاطر مخاطبانشان تمایلی برای خرید محصولات آن ها پیدا نمیکنند.
ارائه یک پیشنهاد خوب، سه ویژگی اساسی دارد؛
پیشنهاد درست
به مخاطب درست
در زمان درست
اگر این سه موضوع رعایت بشوند، پیشنهاد شما میتواند درآمدهای میلیونی برایتان ایجاد کند.
دیدگاهتان را بنویسید