نحوه قیمت‌گذاری محصولات در شبکه‌های اجتماعی و سایت

 قیمت‌گذاری محصولات عبارت است از فرایند مشخص نمودن ارزش کالا و خدمات به منظور خرید و فروش.

یکی از مهمترین عوامل موثر در میزان موفقیت هر کسب و کار انجام فرآیند قیمت‌گذاری بر روی محصولات و خدمات می‌باشد به بیان ساده‌تر تصمیمات درست در قیمت‌گذاری محصولات و خدمات تاثیر بسیار زیادی در میزان سود کسب‌وکارها خواهد داشت. ولی متاسفانه اگر بخواهید از برخی فروشگاه‌ها در شبکه‌های اجتماعی قیمت محصول را جویا بشوید، باید یک هفته صبر کنید؟!

واقعا چرا؟

مثلا می‌خواهیم از پیجی یک عینک سفارش بدهیم، اول باید ریکوئست فالو بدهیم، بعد از ریکویست، دایرکت بدهیم که قیمت این عینک چند؟ (همراه با اسکرین شات از تصویر محصول) . یا فاجعه آمیزتر اینکه در قسمت کامنت‌ها درخواست قیمت می‌کنیم، در جواب کامنت می‌نویسند که دایرکت شد. سوال اینجاست؛ محصول شما که قیمت ثابتی دارد، پس چرا در توضیحات محصول قیمت را درج نمی‌کنید!!

هدف شما از اینترنتی کردن کسب‌و‌کار چه چیزی بود؟!

شما که با این روند، همان خصوصیات کسب و کار سنتی را تکرار می‌کنید.

به این آمار با دقت نگاه کنید:

58  درصد کاربران دوست دارند در همان ابتدا قیمت را بدانند!

این کاربران جزو افرادی هستند که دایرکتی و کامنتی نیستند

بنابراین تا به حال این 58 درصد را از دست میدادید.

خیلی از صاحان کسب‌و‌کارها دوست دارند با مشتری صحبت کنند و قیمت رندوم به مخاطبشان بدهند، اگر شما هم جزو این افراد هستید به زودی نابود می‌شوید.

باید بتوانید میزان سودتان را مشخص کنید، میزان ضررتان را مشخص کنید، و قیمت‌هایتان را ثابت کنید و در کنار توضیحات در اینستاگرام قرار بدهید.

اگر کسب‌و‌کارتان و محصولاتتان از قیمت دلار تاثیرپذیر است که بهتر است با قیمت دلار قیمت بدهید.

در غیر اینصورت 58 درصد از بازار را از دست میدهید.

مفاهیم و استراتژ‌ی های قیمت‌گذاری

قیمت(price): هزینه‌ای است که مشتری پرداخت می‌کند تا از کالا و خدمات ما استفاده کند.

هزینه(cost): هزینه‌های ثابت و متغیری که برای تولید یک محصول صرف شده است.

ارزش(value): ارزش یک کالا، یعنی اینکه مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است. ارزش برای مشتری فقط به کالایی که می‌خرد نیست. به متغیرهای زیادی بستگی دارد: مثلاً تصویر برند در ذهن مشتری، خدمات پس از فروش یا حتی مواردی مانند اعتبار شرکت و… .

برای قیمت‌گذاری سه استراتژی کلی داریم:

قیمت گذاری بر حسب هزینه

در این رویکرد، هزینه‌‌های تولید را جمع بزنید و میزان سود مطلوبتان را هم مشخص کنید؛ در نتیجه قیمت برابر می‌شود با هزینه به‌علاوه سودی که می‌خواهید داشته باشید.

گاهی هم فروشنده‌ها برای هر کالا میزان مشخصی سود دریافت می‌کنند. معمولاً عمده‌فروش‌ها یا بازاری‌ها چنین قیمت‌گذاری دارند. به قیمت خریدشان به ازای هر کالا مثلاً 500 تومان اضافه می‌کنند و می‌فروشند.

تولیدکننده بر حسب بازگشت سرمایه‌ای که می‌خواهد داشته باشد قیمت‌گذاری می‌کند. برای تعیین میزان بازگشت سرمایه هم معمولاً به میانگین سود صنعت نگاه می‌کنند. مثلاً اگر در صنعت کیف و کفش چرم بازگشت سرمایه 20% باشد، تولیدکننده 20% به هزینه تولید کالا اضافه می‌کند و قیمت می‌گذارد.

قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری

قیمت‌گذاری بسیار ساده است. مطمئن باشید مشتری‌ها حتی یک پنی هم بیش‌تر از ارزش واقعی کالا پرداخت نخواهند کرد.

رون جانسون، مدیرعامل جی سی پنی

در این استراتژی، قیمت بر اساس همه ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌شود تعیین می‌شود؛ یعنی چه؟

شرکت‌ها بیش از یک کالا به شما می‌فروشند. آن‌ها برخورد خوب، خدمات پس از فروش، یا حتی حس اعتماد به برند را به شما می‌فروشند. همه این‌ها جزو ارزش‌هایی است که مخاطب برایش پول می‌دهد. اگر می‌خواهید خوب این موضوع را درک کنید ببینید تا حالا پیش آمده به خاطر اعتماد به فروشنده از جای خاصی خرید کنید؟ یا این‌که بروید از فروشگاهی خرید کنید چون حس چرخیدن در آن فروشگاه را دوست دارید؟

استاد بزرگواری می‌گفت که نگویید که اپل (برندهای دیگر) پول برندش را می‌گیرد! حسی که شما از داشتن گوشی اپل می‌گیرید جزو ارزش‌هایی است که اپل برای شما ایجاد کرده است!

قیمت گذاری بر اساس شرایط بازار

گاهی قیمت‌گذاری بر اساس شرایط بازار صورت می‌گیرد. مثلاً اینکه ببینیم در بازار قیمت این محصول چند است؟ یا رقبا با چه قیمتی می‌فروشند؟ یا اینکه با توجه به شرایط بازار و اقتصاد، مردم چقدر حاضرند برای این محصول هزینه کنند. این ساده‌ترین روش ممکن است؛ ولی داستان به همین‌جا ختم نمی‌شود.

مدل‌های قیمت‌گذاری

قیمت‌گذاری نفوذی:

در این روش قیمت محصول خود را پایین‌تر از حد معمول (با کمترین سود) تعیین می‌کنند تا توجه مشتریان را به سمت خودشان جلب کنند. بعد از اینکه در بازار نفوذ کردند و به هدف خودشان رسیدند قیمت‌ها را افزایش می‌دهند. این روش در صورتی کارآمد است که مشتریان به قیمت حساس باشند. درواقع شما با این روش موانع ذهنی که مشتری درباره محصول شما دارد را از بین می‌برید و به افراد فرصتی می‌دهید که محصول شما را تجربه کنند و مشتری شما باشند.

مثلاً تاکسی اینترنتی اسنپ در شروع کار خود برای نفوذ در بازار قیمت‌های خود را بسیار پایین و حتی رایگان اعلام کرد. بعد از اینکه مردم آن را قبول کردند و سهم بازاری به دست آورد، قیمت‌ها را به حالت معمول برگرداند.

قیمت‌گذاری فریمیوم:

در این روش ابتدا محصول مورد نظر را رایگان به شما می‌دهند ولی در ادامه کار باید برای فعال کردن ویژگی‌ها پول پرداخت کنید. از این استراتژی قیمت‌گذاری در دنیای دیجیتال زیاد استفاده می‌شود. حتماً در بازی‌ها و نرم افزارهای زیادی این را تجربه داشته‌اید! شما رایگان آن را دانلود می‌کنید ولی فقط می‌توانید تا چند مرحله جلو بروید و برای بقیه مراحل هزینه را پرداخت می‌کنید. مخاطب ابتدا با محصول آشنا می‌شود از آن استفاده می‌کند و اگر محصول به دردش می‌خورد برای ویژگی‌های اضافی پول پرداخت می‌کند.

قیمت‌گذاری اقتصادی:

در قیمت‌گذاری اقتصادی، برای تولید و فروش یک محصول، از روش‌های کم هزینه استفاده می‌کنند تا بتوانند محصول ارزانی تولید کنند. با این روش می‌توانند بخش کم درآمد جامعه را نیز به مشتریان خود اضافه کنند و بازار خود را توسعه دهند.

دقت کنید که قیمت‌گذاری اقتصادی برای شرکت‌های بزرگ بسیار کارآمد است، چون مردم به آن‌ها اعتماد دارند و هرچه قیمت پایین‌تری ارائه دهند، بیشتر می‌فروشند. ولی برای شرکت‌های کوچک خطرناک به نظر می‌رسد، چون حجم فروش کمی دارند و ممکن است با این قیمت پایین به سودی که می‌خواهند نرسند. همچنین چون برای افراد کمتر شناخته‌شده هستند، ممکن است مردم فکر کنند که محصول آن‌ها کیفیت و ماندگاری لازم را ندارد.

قیمت گذاری گزاف:

قیمت گذاری skimming یک استراتژی قیمت گذاری است که در آن یک سازمان در ابتدا قیمت نسبتاً بالایی را براییک محصول یا خدمات تعیین می‌کند و سپس قیمت را با گذشت زمان آن را پایین می‌آورد. این کار به شرکت اجازه می‌دهد تا قبل از شروع رقابت، هزینه های خود را سریعاً بازیابی کند و قیمت بازار را کاهش دهد.

قیمت گذاری روانی:

حتماً عدد 9 را در انتهای قیمت‌ها دیده‌اید! در قسمت قیمت به‌جای 500 هزار تومان می‌نویسند فقط 499 هزار تومان! 499 در ذهن مشتری کم‌تر از 500 به نظر می‌آید! درست است که همه ما می‌دانیم این دو قیمت اصلاً فرقی با هم ندارند ولی جالب است بدانید که تحقیقات نشان می‌دهد که نرخ فروش محصول با قیمت 9/49 بیشتر شده است. روش روانی به نام قیمت‌گذاری عدد فرد (odd pricing) هم شناخته می‌شود، ایران و خارج هم ندارد. همه جای دنیا از این مدل قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. سری به سایت شرکت‌های بزرگ بزنید. مثلاً مایکروسافت (Microsoft)  و اپل  (Apple).

تاریخچه عجیب‌وغریب قیمت‌گذاری عدد فرد!

قدیم‌ها برای جلوگیری از دزدی صندوقدارها این‌طور قیمت‌گذاری می‌کرده‌اند. اگر قیمت رند بود صندوقدار می‌توانست پول را از مشتری بگیرد و در جیبش بگذارد؛ اما اگر قیمت رند نبود، صندوقدار مجبور بود برای پرداخت باقی پول به مشتری دستگاه صندوق خود را باز کند و خرید را ثبت کند تا بتواند از صندوق پول خرد بردارد. صندوقدار با ثبت خرید دیگر نمی‌توانست پول را برای خود بردارد.

قیمت گذاری بر مبنای بازار:

در این روش قیمت‌گذاری، قیمت را بازار تعیین می‌کند نه فروشنده. این روش برای محصولاتی است که فروشندگان زیادی دارد و مشتری حاضر است مقدار مشخصی برای خرید آن پول پرداخت کند. فروشندگان اگر بخواهند قیمت بالاتری از قیمت بازار بفروشند یا رقبای خود را خارج کنند باید برای محصول خود ارزش‌افزوده‌ای مثل خدمات بهتر مشتری، سفارش راحت‌تر یا کیفیت بیشتر ایجاد کنند.

چگونه با قیمت‌گذاری مناسب، رقبا را از بازار خارج کنیم؟

ایجاد وجه تمایز

تمایز، یافتن نقطه قابل توجهی از تفاوت می باشد که مزیت رقابتی پایداری را تسهیل می کند. این مورد در قلب و روح موقعیت و جایگاه یابی برند شماست.

مشتری محور باشید

اینکه مشتریانتان دقیقا چه می خواهند و حاضرند برای آن چه مقدار پول پرداخت کنند را، دریابید. جهت تلاش برای ایجاد و بهره برداری از ارزش مشتری، یا بازاریابی مشتری محور، نیازمند قرار دادن مشتری در مرکز توجه استراتژی بازاریابی می‌باشد. این اصل بازاریابی را قادر می سازد تا به عنوان خالق ارزش، خدمت رسانی کند. بهتر آنست که در تحقیقات صدای مشتری، تجزیه وتحلیل برنده – بازنده، و هیئت مشاوره مشتری، سرمایه گذاری کنید.

قیمت‌گذاری براساس ارزش

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، براساس درک ارزش کلی یک پیشنهاد به هریک از خریداران می باشد. فرآیند قیمت‌گذاری مناسبی که شما را قادر می سازد تا قیمت‌هایتان در بخش‌های مختلف بازار متمایز کنید. چگونگی ایجاد ارزش برای مشتریان و بهایی که آن ارزش دارد را، دریابید. هرکاری که ممکن است هزینه های شما را به سطوح مورد نیاز بیاورد، برای رقابت موثر در بازار رقابتی و حمایت از نوآوری و توسعه مورد نظرتان انجام دهید.
تنوع، محصول مناسب و مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، و ابتکارات قیمت باید همزمان اجرا شوند.
توجه کنید این کار را به طریقی انجام دهید که باقی سبد محصولاتتان را نابود نکنید.

راه حل بفروشید نه یک محصول

محصولات وخدمات را به یک پیشنهاد واحد ادغام کنید. ارزیابی خدمات براساس مقایسه یک به یک موارد بسیار سخت تر می باشد. علاوه برآن خدمات ابزاری را برای توسعه فهم عمیق تری از کسب و کار مشتریانتان فراهم می آورد. ارائه راه حل برای شرکت های کم هزینه بسیار سخت تر خواهد بود. اگر شما قادر به ارائه خدمات نیستید می توانید یک شریک پیدا کنید.

“نادیده گرفتن رقبای ارزان قیمت یک اشتباه می‌باشد، چرا که در نهایت شرکت‌ها را مجبور به خالی کردن کل بازار می‌کند.”

یک شرکت فرعی با قیمت ارزان ایجاد کنید

ایجاد یک شرکت فرعی با قیمت کم یا شریکی که قیمت پایین ارائه می دهد را در نظر بگیرید. این استراتژی تنها در صورتی موفق خواهد بود که شما در نتیجه ایجاد یک شرکت فرعی ارزان قیمت، رقابتی‌تر شوید. برای آنکه این رویکرد به خوبی عمل کند برخی از اصول اساسی باید دنبال شوند.
استراتژی موفق شرکت فرعی کم بها نیازمند آن است که این شرکت برند از جداگانه قابل تشخیصی استفاده کند، محصولات محدودی را ارائه دهد، و تنها از طریق رقابت با رقبای کم هزینه هدف فروش داشته باشد.

بر نیازهای خاص بازار و محدود کردن تلاش های شرکت فرعی به افرادی که برای سودآور بودن ضروری وکافی می باشند، تمرکز کنید. شرکت فرعی تمام خدمات و امکاناتی که شرکت مادر ارائه می‌دهد را شامل نمی‌شود. علاوه بر این برای تقویت تفاوت‌ها لازم است شرکت فرعی مجزا از نحوه قیمت‌گذاری بالای شرکت مادر، عمل کند.

اگر این رویکرد را می‌پذیرید باید شرکت فرعی را با این عقیده که کسب وکاری واقعی است و باید سودآور باشد، راه‌اندازی کنید. اگر شرکت فرعی به رقابت با شرکتهای ارزان قیمت بپردازد اما در فضایی رقابت کند که سودی نداشته باشد در نهایت تنها سرباری برای شرکت مادر خواهد بود.
خلاصه اگر تصمیم به استفاده از این رویکرد را دارید، شرکت فرعی باید قادر باشد که در بازار رقابتی با شرکت مادر و دیگر تامین کنندگان، رقابت کند.

سخن آخر:

اهمیت قیمت‌گذاری آنجا مشخص می‌شود که ما برای مقایسه دو محصول مشابه، اول به قیمت آن نگاه می‌کنیم. می‌دانید که همه چیز از همان نگاه اول آغاز می‌شود و اگر محصول شما انتخاب نشود شاید نتوانید برتری خود را به محصول مشابه نشان دهید.

بنابراین قیمت‌گذاری حساسیت خاص خودش را دارد. لحظه‌ای که شما در قیمت‌گذاری اشتباه می‌کنید، لحظه‌ای است که یا سودتان، یا اعتبار کسب‌وکارتان را نابود می‌کنید.