حرفه ای ها و تکنیک فروش فومو

در این مقاله سعی داریم یک تکنیک طلایی فروش را با عنوان فومو یا ترس از دست دادن (Fear Of Missing Out) مورد بحث قرار دهیم. تکنیک فروش فومو، کار فروش را برای کسانی که میخواهند فروش حرفه ای و موفق داشته باشند، تا حد زیادی راحت کرده است. زمانی که فرد احساس می کند یا این گونه برداشت می کند که به دیگران بیشتر خوش می گذرد، زندگی بهتری دارند یا چیزهای بهتری نسبت به او تجربه می کنند، می گوییم ترس از دست دادن رخ داده است. فرد در این حالت عمیقا احساس حسادت می کند و عزت نفسش خدشه‌دار می شود. این اختلال با ظهور شبکه های اجتماعی مجازی مثل اسنپ چت و اینستاگرام و فیسبوک به طرق مختلف باعث تسریع پدیده ی فومو شده اند.

اختلال فومو صرفا مختص این احساس نیست که شاید در حال حاضر از چیز های بهتری برخوردار باشید، بلکه حس می کنید یک چیز مهم و اساسی را که دیگران در حال تجربه ی آن هستند از دست داده اید. این موارد شامل هر اتفاق، اعم از مهمانی جمعه شب تا ترفیع در محل کار را شامل می شود. اما همیشه همراه با نوعی احساس درماندگی از این است که اتفاق بزرگی را از دست داده اید.

استفاده از فومو در بازاریابی

تکنیک فروش فومو (FOMO) در بازاریابی، به معنای پیامی است که به مصرف‌کنندگان ارسال می شود و آن‌ها را وادار می‌کند تا قبل از اینکه یک فرصت از دست برود، دست به انجام کاری (مانند خرید کردن) بزنند. بسیاری از افراد بعد از دیدن پیام‌های فومو (FOMO) تصمیم به خرید ناگهانی می‌ گیرند و فرآیند خرید کردن را به تعویق نمی ‌اندازند.

ترس نخستین انگیزه احساسی است. اگر مردم بدانند برداشتن یک قدم خاص، موجب التیام ترسشان خواهد شد، انگیزه‌ای برای اقدام می‌یابند. که در بازاریابی و فروش از این ترس برای فروش و نهایی سازی استفاده می کنند. استفاده از  فومو در بازاریابی به این دلیل کارساز است که انسان اساسا تمایلی به ریسک کردن ندارد و وقتی می‌بیند فرصتی فراهم است، ترجیح می‌دهد در همان لحظه نهایت استفاده را از آن ببرد. گاهی اوقات، اجتناب کردن از ریسک به معنای لغو کردن یک خرید است؛ زیرا ما مطمئن نیستیم کالاهایی که برای آن پول می‌پردازیم بتواند به انتظارات ما پاسخ دهد. اما از سوی دیگر، اجتناب از ریسک می‌تواند به معنای جلوگیری از فراموشی یک فرصت باشد.

برخی از مشاورین املاک و یا فروشنده ها در کسب و کارهای مختلف را احتمالا دیده اید، که زمانی که در حال انصراف از خرید هستید، از این تکنیک به صورت نامحسوس استفاده می کنند و شما را وارد مراحل تصمیم گیری خرید می کنند. شما می ‌ترسید که با از دست دادن این موقعیت، فرصت صرفه جویی در پول را از دست بدهید؛ زیرا این پیشنهاد ممکن است هرگز دوباره تکرار نشود. این همان بازاریابی فومو FOMO است.

استارباکس و استفاده از “اختلال ترس از دست دادن”

مثالی دیگر از تکنیک فروش فومو: استارباکس نوشیدنی‌های جذابی دارد که گاهی فقط یک روز در سال آنها را ارائه می‌دهد. یعنی اعلام می‌کند که اگر امروز این نوشیدنی را تهیه نکنید دیگر امکان تهیه‌ آن را نخواهید داشت! و خیلی‌ها با خود می‌ گویند چرا من طعم این نوشیدنی جدید استارباکس را امتحان نکنم؟ ترس از جا ماندن با کمی چاشنی حسادت و کل‌کل!

بنابراين مردم با خود فکر می‌کنند که اگر آن فرصت را از دست بدهند، به نحوی از قافله عقب می‌مانند و در نتیجه مجاب به خرید می‌شوند همین امر موجب افزایش فروش و کسب درآمد بیشتر می‌شود.

اگر شما برای کسب‌وکار خود از این تکنیک استفاده نمی‌کنید قطعا در اشتباه بزرگی هستید. استفاده از تکنیک‌های بازاریابی مناسب راهی‌ست که موجب فروش و جذب مشتریان بیشتر برای کسب‌وکارتان خواهد شد.

یه سری ایده برای استفاده از فومو براتون در اسلاید بعدی گذاشتم.

ایده هایی برای استفاده از FOMO در کسب و کار

برای اینکه بتوانید از فومو در کسب و کار خود استفاده کنید می توانید از هر کدام یا مجموع این ایده ها بهره مند شوید.

1- ایجاد تخفیف ها و پیشنهادهای ویژه در یک روز خاص

جالب است بدانید که حدود 60% افراد در هنگام خرید آنلاین از سایت، تا مرحله پرداخت پیش رفته و سپس منصرف شده و صفحه را ترک می‌کند! شما می‌توانید با پیشنهاد تخفیف هایی در مدت زمان محدود، با ایجاد حس فومو در مخاطبان خود، این درصد را به طور چشمگیری کاهش دهید.

2- ایجاد محدودیت زمانی در پیشنهادهای ویژه

یکی از معمول‌ترین تکنیک‌های بازاریابی یا تکنیک فروش فومو (FOMO) ارائه پیشنهادهای حساس به زمان است. این مورد زمانی پیش می‌آید که شما یک پیشنهاد محدودشده را ایجاد کرده‌اید که مشتریانتان را تشویق می‌کند که قبل از تغییر قیمت، متعهد به خرید شوند.  همه ما وقتی می‌بینیم که یک زمان محدود را در اختیار داریم سعی می‌کنیم زودتر تصمیم‌مان را بگیریم. وقتی تیک تاک‌های ساعت به گوشمان می‌رسد، ناخود آگاه تمایل‌ ما برای خریدهای ناگهانی نیز افزایش می‌یابد.

نکته مهم در اینجا این است که به محدودیت زمانی خود پایبند باقی بمانید. محدودیت زمانی را تمدید نکنید؛ زیرا مشتری می‌فهمد که شما او را فریب داده‌اید. این مورد همچنین برای شهرت برند شما نیز نمی‌تواند خوب باشد.

3- ایجاد محدودیت در تعداد محصولات موجود

اگر شما موجودی محدود نشده ندارید، می‌توانید از تکنیک مشابه با کمی ابهام بیشتر استفاده کنید. به‌سادگی اضافه کردن آخرین موجودی به لیست محصولاتتان می‌توانید با تلاش کمتر یک اثر FOMO مشابه تولید کنید.

4- نشان دادن نظرات مشتریان راضی

مخاطبان شما با دیدن رضایت مندی مشتریان فعلی محصولات شما و از خدماتی که به آن ها ارائه کرده‌اید، حس مثبتی از برند شما گرفته و دوست دارند تجربه مشابهی را کسب کنند. در نتیجه به سادگی تصمیم به خرید از برند شما می‌گیرند!

5- به تصوبر کشیدن ارسال و پست محصولات خریداری شده توسط مشتریان

یکی دیگر از تکنیک هایی که صاحبان کسب و کارها می توانند از آن استفاده کنند، به تصویر کشیدن محصولات پست شده یا آمادهارسال می باشد.
استفاده از این شیوه نیز مخاطب را دچار ترس از دست دادن محصول و حس نداشتن آن محصولات را تجربه خواهد کرد.

سخن آخر:

ترس از دست دادن یا فومو یک اصل روانشناختی است که می‌گوید درد ما برای از دست دادن چیزی بسیار بیشتر از احساسات مثبتی ا‌ست که از بدست آوردن آن احساس می‌کنیم. حتی برخی تحقیقات نشان داده است، دردی که برای از دست دادن احساس می‌کنیم ، تقریباً دو برابر بیشتر از لذت کسب آن هست.