عوامل تاثیرگذار در تصمیم مشتریان برای خرید

در این مقاله می خواهم در رابطه با عوامل تاثیرگذار در خرید مشتریان با شما صحبت کنم. عوامل زیادی در تصمیم گیری مشتریان تاثیر می گذارند تا مشتریان دست به خرید بزنند. آگاهی از این عوامل به صاحبین کسب و کارها کمک می کند تا در طراحی روند خرید به این عوامل توجه داشته باشند. در این مقاله 3 عامل مهم در ایجاد تصمیم گیری در مشتری برای خرید کردن را با شما در میان خواهم گذاشت. در واقع تصمیم برای خرید از طرف مشتری یک فرآیند به حساب می آید که با هم به بررسی آن می پردازیم.

خرید مشتریان از برند:

گاهی افراد و مشتریان برای خرید یک کالا یا خدماتی چندان به جمع آوری اطلاعات نمی پردازند یا زمان زیادی را صرف فکر کردن و تصمیم گیری نمی کنند.

این نوع خریدکردن ها بیشتر برای خرید از یک برند محبوب و بخصوص انجام می شود.

هنگامی که ما درباره خرید چیزی فکر می کنیم، به طور خودکار تمام تجربیات گذشته ما در قالب احساسات، خوب، بد یا خنثی درباره نام محصولی که به آن برخورد کرده ایم در ذهنمان مرور می شود. مجموع این احساسات همان چیزی است که تبلیغ کنندگان تلاششان را برای ایجاد آن به کار می برند. ما در تمام این مرور کوتاه و آنی که ناخودآگاهمان مشغول آن است فقط تصویری کلی را به یاد می آوریم. اگر احساس مثبت بیشتری داشته باشیم، بیشتر احتمال دارد که برای خرید آن محصول و پرداخت هزینه بیشتر برای آن اقدام کنیم.

برندها نه تنها باورها و تجربیات ما را تغییر می دهند، بلکه سبب می شوند تا برای یک محصول بیش از آنچه ارزش آن است هزینه کنیم. به همین دلیل ما باور داریم که چیزهایی که گران هستند، معمولا کیفیت بیشتری دارند. این «قاعده کلی» باعث می شود که ما 85 درصد بیشتر برای داروها یا ویتامین های برند پرداخت کنیم، حتی اگر وزارت بهداشت کیفیت این داروها را با یکدیگر برابر بداند.

زمانی که ما برند خاصی را دوست داریم، یا به آن دید مثبتی داریم، ذهن ما تمام تمرکزش را در یافتن شواهدی مثبت مرتبط با کیفیت این برند قرار می دهد و شروع به نادیده گرفتن نقص هایش می کند. هیچ استدلالی نمی تواند بر احساسات شدید غلبه کند؛ زیرا ذهن متاسفانه همیشه دلایل خود را برای باورش دارد. بازاریابان نیز سعی می کنند تا دلایل کافی برای افزایش واحد حمایتی در اختیار ذهن ما بگذراند. درج جملاتی چون حامی محیط زیست، قابل بازیافت و… بر روی پاکت محصولات یا عبارتی چون دارای مواد نرم کننده و ویتامینه برای محصولات شوینده همگی از این مواردند.

خرید بر اساس اطلاعات و آمار:

هر زمان مشتریان قصد خرید محصول با ارزش یا گران قیمتی را دارند معمولاً سعی می کنند درباره ویژگیهای کالای مورد نظر و قیمت و هزینه آن اطلاعات کافی به دست بیاورند و سپس اقدام به خرید نمایند. بنابراین ، در خرید این کالاها افراد و مشتریان بیشتر از روی منطق و اطلاعات اقدام به خرید می نمایند.

انسان‌ها احساسات و عواطف متعددی دارند. احساس قوی‌تر همیشه بر احساس ضعیف‌تر چیره می‌شود. قوی‌ترین احساس در هرلحظه به‌ خصوص، نوع تصمیم‌گیری شخص در آن لحظه به‌ خصوص را مشخص می‌سازد. احساس منفی به هنگام خرید احساسی، ترس از ضرر کردن است که مانع فروش می‌شود.

برای چیره شدن بر این احساس باید بر جنبه‌های مثبت میل و خواسته اضافه کرد تا خرید احساسی صورت گیرد. هر حرفی که بزنید و هر عملی که انجام دهید که نتیجه آن میل به خرید از سوی خریدار افزایش یابد شما به فروش نزدیک‌تر شده‌اید. افراد می‌ترسند که هنگام خرید اشتباه کنند و چیزی را بخرند که در نتیجه آن متضرر شوند. هر اقدامی انجام دهید که از ترس و هراس مشتری بکاهد شما را به فروش نزدیک می‌کند. اگر کالای شما دارای گارانتی یا تعویض باشد شما حس ترس از ضرر کردن را کاهش داده‌اید. اگر مشتری احساس کند که ارزش کالایی که می‌خرد بیش از ارزش پولی است که می‌پردازد حتماً خرید خواهد کرد.

اگرچه این ضمیر خودآگاه یا همان منطق است که قبل از خرید اطلاعات را تجزیه‌ و تحلیل می‌کند، اما این ضمیر ناخودآگاه یا احساسات هستند که تصمیم نهایی را می‌گیرند این احساسات مشتری هستند که تمام اتفاقات را ثبت می‌کند، و در گام بعدی برای خرید یا عدم خرید را برمی‌دارد. اطلاعات که ضمیر ناخدا گاه مشتری بدان نیاز دارد تا  خرید احساسی کند، از طریق اطلاعات ورودی حسی از ضمیر خودآگاه تأمین می‌شود.
اگر این اطلاعات با توقعاتش سازگاری داشته باشد، ضمیر ناخودآگاه مشتری جواب آری به آن می‌دهد و اگر ناساز کار باشد مشتری جواب خیر می‌دهد.

خرید مشتریان بر اساس توصیه افراد:

گاهی مشتریان و افرادی که می خواهند اقدام به خرید کالایی بکنند بدون اینکه به بازار سر بزنند یا کالاها و برندهای مختلف را با هم مقایسه کنند فقط با افرادی که نسبت به این کالاها اطلاعات دارند مراجعه کرده و از آنها جهت خرید این کالاها کمک و راهنمایی می طلبند و هر کالا یا برندی که این افراد به آنها معرفی کنند اقدام به خرید آن کالا می کنند.

ما انسان ها خواسته یا ناخواسته در طول زندگی روزمره بارها و بارها شده که تبلیغاتی را غیر مستقیم و شاید ناخودآگاه برای شرکتی یا مغازه ای انجام داد‌ه‌ایم، تبلیغاتی که شرکت واسطه و یا مغازه وابسته به آن هیچ هزینه ای برای این تبلیغات به شما پرداخت نمی‌کند ،شیوه تعریف مشتری از خدمات شرکت و یا آن مغازه بصورت ناخودآگاه و خودکار، اصطلاحا به این نوع تبلیغات “تبلیغات گرم” یا کلامی می گویند که شخص در مورد احساسی که نسبت به یک کالا و یا خدمات داشته با افراد جامعه در میان و به اشتراک می گذارد.

بیش از 90 درصد از مصرف‌کننده‌ها، پیشنهادهای دوستان یا خانواده‌شان را بیشتر از هر نوع دیگری از تبلیغات باور می‌کنند. این آمار ساده، یکی از قدرتمندترین حقایق در بازاریابی را در خود پنهان کرده است: بزرگ‌ترین سرمایه بازاریابی شما، پایگاه مشتریان فعلی شماست.

هر مشتریِ رضایت‌مندی می‌تواند هزاران مشتری دیگر را برای شما دست‌وپا کتد. این نوع تبلیغات، یکی از متقاعد کننده‌ترین نوع تبلیغات است زیرا همانطور که اشاره کردیم، فرد توصیه کننده از اعتبار خود جهت تبلیغات استفاده می‌کند (بدون آنکه ذره‌ای منفعت از سازمان یا شرکت شما طلب کند). مردم به نظرات دوستان خود یا مشتریان قبلی یک محصول، بیشتر اعتماد می‌کنند.

چک لیست:

1- روی برندسازی کسب و کارتان تمرکز کنید.

2- در روند معرفی محصولات، اطلاعات و آمار ارائه دهید.

3- در برنامه تبلیغاتی خودتان از توصیه نامه های مشتریان راضی و حتی از اینفلوئنسر مارکتینگ کمک بگیرید.

سخن آخر:

آگاهی از عوامل نصمیم مشتریان برای خرید می تواند به صاحبان کسب و کارها و مدیران بازاریابی و فروش کمک کند تا در طراحی محصولات به این عوامل توجه داشته و در نتیجه بتوانند بعد از تولید کالای مورد نظر ، بازار لازم برای آن را نیز داشته باشند.

حال بر اساس این 3 مورد چطور می توانید در شبکه های اجتماعی تاثیرگذاری بیشتری روی مخاطبین داشته باشید؟

شما چه عواملی در خرید مشتریان و تصمیم گیری می دانید؟