استراتژی های فروش

بهترین و موثرترین استراتژی های فروش برای کسب و کار شما چیست؟ اکثر افراد توصیه می کنند، که تنها داشتن یک برنامه مستند، یک فرآیند ثابت و لیستی از راه حل ها، شما را کاملاً آماده ورود به بازار می کند. اما در حقیقت کاملا هم اینطور نیست. مشکل اصلی اینجاست که اکثر استراتژی‌ های به کار رفته برای فروش، بیش از حد  داخلی هستند. آنها در مستند کردن فرآیندهای داخلی کاملا موثر هستند، اما در هنگام ایجاد چشم اندازی از پیام ها و مهارت های شما، که می‌توانند ارزش‌ هایی را به مخاطبین و مشتری ها منتقل کنند، شکست می خورند. در ادامه مطلب با ما همراه باشید، تا به بررسی بهترین استراتژی های فروش بپردازیم. 

استراتژی های فروش به چه معناست؟ 

استراتژی فروش به عنوان برنامه مستندی تعریف می شود، که برای فروش محصولات و یا خدمات شما به خریداران مشخص، آن هم به شیوه ای متفاوت از رقیبان، به کار گرفته می شود. این استراتژی ها باید راهنمایی های شفافی برای سازمان فروش شما ایجاد کنند. به طور کلی این استراتژی ها شامل اطلاعاتی همچون اهداف رشد، شخصیت شناسی خریداران، فرآیندهای فروش، ساختار تیم، تحلیل رقیبان، موقعیت سنجی محصول، متدهای فروش خاص و KPI ها می شود. برای  اینکه استراتژی های فروش شما تاثیر چشمگیری داشته باشند، باید بر روی مکالمات مشتریان متمرکز شوند. این مکالمات تمام آنچه که برای ساخت یک تجربه فروش خاص، ایجاد ارزش برای خریداران و ایجاد تمایز بین شرکت شما و رقیبان نیاز است را، منتقل می کنند. 

چهار کلید اصلی برای توسعه  استراتژی های فروش موفق 

–ایجاد گزاره ارزشی قدرتمند در پیام رسانی

  اکثر مخاطبین و خریداران چالش های ریشه ای که در طول روز با آنها درگیر هستند را، نشناخته یا قادر به بیان آنها نیستند. بنابراین حتی اگر محصول فوق العاده ای به آنها ارائه دهید، آنها ارزش حقیقی آن چه پیشنهاد می دهید را، درک نمی کنند. به همین دلیل باید پیام نافذتر و قدرتمند تری ایجاد کنید. استراتژی های فروش تنها به این معنا نیستند که باید ویژگی ‌های محصولتان را پر رنگ تر کنید، تا خریداران محصول شما را نسبت به رقبا ترجیح دهند. بلکه شما باید چشم اندازی ایجاد کنید، تا مجموعه جدیدی از چالش های خریداران، که با ویژگی های متمایز شما تناسب دارند، مشخص شوند. این گزاره های ارزشی قدرتمند باعث می شوند تا نیازهایی که پیش از این مشتریان نسبت به محصولات شما در نظر نگرفتند، شفاف تر شوند.

مطلب پیشنهادی

بازاریابی اینترنتی محصولات

مشاهده این صفحه

–یک داستان متقاعد کننده و به یاد ماندنی تعریف کنید 

مکالمات در استراتژی های فروش نقش بسیار مهمی دارند. معمولاً زمانی که فروشندگان با مخاطبین و خریداران شروع به صحبت می کنند، تنها درباره حقایق و ویژگی‌ های محصولات شان صحبت می کنند. لازم است بدانید که مهم نیست چقدر اطلاعات مهمی به مخاطبتان می دهید، در صورتی که ارتباطتان به یادماندنی نباشد، هیچ یک از این اطلاعات در ذهن آنها نخواهد ماند. تعریف کردن داستان های کوتاه شخصی و ارتباط گرفتن با مخاطب، باعث می شود تا پیام شما درباره محصولتان زنده تر به نظر برسد. بدین شیوه شما تصویری از خود در ذهن مخاطب ثبت می کنید، که همیشه در ذهنش خواهد ماند. ایجاد رابطه عمیق بین فروشنده و خریدار باعث می شود تا تمایل آنها به خرید محصول بیشتر شود. این مورد در استراتژی های فروش حرفه ای بسیار حائز اهمیت است. 

–از تله کالا در استراتژی های فروش بپرهیزید

معمولاً فروشندگان به دنبال نیازهای معمول مخاطبین گشته و در پیام های خود به آنها، برای معرفی محصول، راه حل هایی برای رفع این نیازها را ارائه می‌کنند. اما مشکل این روش چیست؟ مشکل اینجاست که شما در تله کالایی گیر می کنید. بدین معنا که شما همانند مابقی رقبایتان، راه حل هایی را برای نیازهای مخاطب ارائه می کنید، که بارها شنیده اند و میان شما و رقبایتان مشترک است. در عوض شما باید به دنبال نیاز هایی بگردید، که تا به حال بیان نشده یا شناخته نشده اند. در استراتژی های فروش حرفه‌ ای، معرفی راه حل هایی برای نیازهای کمتر شناخته شده و بیان نشده، باعث می شود تا توجه مخاطب به شما بیشتر شده و تمایزی قدرتمند میان شما و رقبایتان ایجاد شود. 

–با بینش پیش بروید، نه با سوالات اکتشافی 

بیشتر فروشندگان سعی می ‌کنند تا با پرسیدن سوال های اکتشافی از خریداران، درباره نیاز آنها، راه حلی به آنها ارائه دهند. در حقیقت برای اینکه ارزش حقیقی نزد خریداران خود داشته باشید، گفتن این جمله که “به چه چیزی نیاز دارید؟” کافی نیست. خریداران از شما انتظار دارند که شما به آنها بگویید چه چیزی برایشان بهتر است. شما باید اطلاعات را بررسی کرده و بینشی درباره نیازهای آنها ارائه دهید، که متوجهش نشده بودند. 

جمع بندی

 استراتژی های فروش به شما کمک می کنند، تا آمار فروش خود را توسعه دهید و اعتماد مخاطبین و خریداران را جذب کنید. اما باید دقت کنید که از چه استراتژی هایی استفاده می کنید. برخی از استراتژی های استانداردی که در میان فروشندگان جا افتاده است، مانند آنهایی که در موارد بالا اشاره شد، کاملا مناسب نبوده و ارتباط لازم میان خریدار و فروشنده را برقرار نمی کند. ۴ کلید ذکر شده در بالا، تنها بخشی از  استراتژی های حرفه ای هستند، که شما باید جایگزین استراتژی های استاندارد کنید. برای آشنا شدن با کلیدهای بیشتر با مجموعه ما همراه باشد.